Modelli di analisi e selezione del target B2C e B2B

L’obiettivo primario nelle attività di Target Analysis è la selezione delle anagrafiche prospect (Business o Consumer) più simili a quelle che compongono la Customer Base del cliente, per consentire di acquisire nuova clientela.

L’analisi condotta da Consodata prevede in generale due approcci:

  • Liste verticali: rappresentano anagrafiche selezionate all’interno del patrimonio informativo Consodata, secondo criteri definiti “a priori” dal cliente, che rispettano il più possibile le caratteristiche proprie del target. Su questa prima selezione, in accordo con le esigenze del cliente, possono successivamente essere applicati opportuni “tagli” (per es.: età, sesso, professione, ecc. per la componente Consumer e fatturato, dipendenti, ecc. per quella Business);
  • Modelli di scoring: l’utilizzo di opportune tecniche statistiche (regressioni logistiche e/o alberi decisionali) consente di associare ad ogni anagrafica prospect una probabilità di “affinità” al Target ricercato. La selezione della “parte alta” della graduatoria contribuisce a massimizzare la risposta ad azioni di direct marketing.

L’attività è generalmente articolata in tre fasi: 

  • Data Enrichment, finalizzata all’arricchimento della Customer Base del cliente con variabili presenti negli archivi Consodata
  • Modeling: applicazione di modelli statistici di analisi multivariata che consentono di stimare i parametri che maggiormente discriminano l’appartenenza al target;
  • Inference: estensione delle regole individuate nella fase di modeling all’intero database prospect Consodata e assegnazione del punteggio di “affinità” ad ogni anagrafica.

In entrambi i casi, la fase di selezione e successiva estrazione del target e composizione del piano liste viene fatta seguire da un’attività di analisi dei ritorni, eseguita sui risultati della campagna di comunicazione, finalizzata a verificare i livelli di redemption e profittabilità. Tale attività è altresì funzionale al miglioramento delle regole di selezione del target, in vista di successive campagne.

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