Contesto cliente e obiettivi di progetto

Primario operatore operante nei servizi digitali.

Obiettivi di progetto:
  • Aumento del valore della customer base
  • Identificazione di prospect interessati ai prodotti offerti
  • Valutazione potenziale di cross/up selling sulla propria CB attraverso indici di propensione all’acquisto degli altri prodotti in portafoglio

Metodologia e approccio progettuale

Costruzione di un indice di propensione all’acquisto dei prodotti

Calcolo dei valori teorici di acquisto

Identificazione, sulla CB, delle caratteristiche più rilevanti che hanno portato un cliente all’acquisto di un prodotto

Identificazione dei prospect con le caratteristiche più simili ai clienti già acquisiti (indice di ”similarity”), e quindi potenzialmente anche loro interessati al prodotto

Costruzione per ciascun cliente in CB di un indice di propensione all’acquisto di tutti gli altri prodotti in portafoglio (e diversi da quelli già acquistati)

Identificazione, per ciascun prodotto, dei clienti con l’indice di propensione più alto

Calcolo del valore teorico di acquisto (basato sui valori medi di acquisto per segmento e regressioni)

Stima del valore economico del cross-selling sulla propria CB ovvero dei prospect da acquisire

Prioritizzazione delle azioni di comunicazione e commerciali verso i segmenti di clienti/prospect a maggior propensione e maggior valore di acquisto

Output

1Realizzazione di un Modello di Similarity
2Arricchimento della CB con indici di propensione e di valori medi di potenzialità per cliente/prodotto
3Lista di prospect selezionata e qualificata per indici di propensione e valori medi per prodotto

Benefici per il cliente

  • Massimizzazione dei ricavi sia operando sulla CB con azioni di cross/up selling che selezionando i prospect più propensi all'acquisito di prodotti e servizi
  • Ottimizzazione delle attività di scouting sui nuovi clienti da parte della forza vendita
  • Aumento del valore espresso dalla customer base e simulazione degli impatti economici
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